DCS工程师夯实践行 打破国外品牌垄断
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  众所周知,在2007年之前,国内化工领域主装置一直被国外DCS所垄断,尤其是控制要求高的气流床气化炉的控制系统。当时国内DCS厂家只做一些辅助装置。张继臻深深体会到国外DCS产品不仅仅是天价,售后服务也很难及时响应,还经常出现黑色星期天现象,即一到星期天就会出现黑屏、死机;而当时使用在辅助装置上的国产DCS则不会出现这种情况。张继臻一直有个愿望:终有一天,国产DCS要替代进口DCS而驾驭煤化工主装置。但在当时,国产DCS要面对国外厂家的技术屏蔽、业绩门槛,一些企业的技术、仪表负责人大都不愿意冒风险,因此国产DCS要取得主装置投标机会真是举步维艰。

  但初入中控的张继臻早就下定决心,一定要克服重重困难,他带着惊人的勇气、自信和冲劲说道:就是磨破一张嘴,跑断两条腿,也要说服客户使用国产DCS。

  无论夜深人静的时候,还是周末,中控科技园B2那个窗口经常亮着灯,那是他要么在认真准备技术交流材料;要么在仔细定制自控解决方案;要么在做投标文件;要么在开发行业解决方案他举行的每一场技术交流,都让用户感觉到他是在真诚地为他们着想,为他们服务。用技术和服务感动用户是他所擅长的,参加过他组织的技术交流的用户,甚至技术权威人士大多会认同中控的产品、技术和服务。2010年度,通过技术交流和走访用户,张继臻所带团队突破清华炉和大甲醇项目,中标内蒙古金诚泰60万吨/年大甲醇一期项目;主导突破煤基低压羰基合成醋酸项目,中标河南煤化集团义马气化厂20万吨/年醋酸项目,进入河南煤化集团及其主装置;突破煤基大化肥项目和三烧嘴的干粉煤气化炉装置,中标兖矿开阳化工有限公司50万吨/年合成氨项目,这个项目选用德国科林公司的CCG干粉煤气化炉,法液空60000m3/h的大空分装置,是全球最大的煤基合成氨装置。在国外先进大规模干粉煤气化、大空分装置上安上中控的大脑和心脏,对国产DCS开拓国内外超大型煤化工装置具有重大示范意义,并取得该行业业绩支撑。

  夯实行业基础,践行技术营销

  2008年,中控在传统煤化工、石油化工和炼油行业已有一定基础。兖矿鲁南化肥厂双结构调整项目多喷嘴水煤浆气化炉DCS工程顺利投运,江苏灵谷4580大化肥项目、武汉石化500万吨/年炼油项目中标,标志着中控的DCS产品进入化工行业的核心主装置。但当时中控在现代煤化工领域、大型石化领域才刚刚起步,行业技术积累、技术营销资料建设等基础工作需要从零做起。张继臻在繁忙的技术交流、项目争取工作之余,先后主导、策划或参与开发中控在煤化工大化肥行业解决方案煤基大甲醇解决方案煤基醋酸解决方案大型褐煤提质解决方案SNG解决方案等,为现代煤化工行业项目开拓和突破提供技术支撑和完整的解决方案。目前这些核心装置一一取得突破,行业解决方案得到提升和完善,并取得行业技术积累。同时,行业技术支持得到普及,公司的品牌形象得以进一步提升。并且,中控煤化工行业资料库的内容已基本建立,行业项目的争取和拓展也增添了底气。

  张继臻非常认同中控的技术营销理念,努力实践技术营销的方式方法,不断加以发展和提高,技术营销在开拓性项目的方案准备、项目争取上起到关键作用。他始终实践与推广嵌入式技术营销模式,河南心连心4580项目首次实现中控与核心工艺包研发及提供商之间的合作,并得到工艺包开发商的推荐和大力支持。运用嵌入式技术营销模式,2012年秋中控与兖矿国拓工程科技有限公司达成共识,并于2013年8月签订战略合作协议,工艺包开发商推荐中控进入了他们所有采用多喷嘴气化炉工艺包项目的短名单,仅1年时间,中控由合作前的17台气化炉、7个用户的业绩增加到33台气化炉、12个用户,占DCS已招标和开起运行的多喷嘴气化炉的半壁江山,这一切都离不开张继臻的不懈努力与探索。

  张继臻坚信技术营销是行业拓展的敲门砖。在他的主导下,由公司工程、产品规划支持部门技术人员组成项目组。他们首先深入了解用户需求:用户有大规模组网,产品可靠性、可用性、稳定性等指标要求外,还有全厂信息化、异地远程监控和生产管理等需求。他带领项目组仔细、深入地研究用户需求,用一个月时间准备产品交流材料、全厂信息化解决方案、异地监控和生产管理方案、中控工程实施与服务等技术交流内容,两次赴北京EPC和业主方交流,并得到用户的高度认可。用户从原定位进口DCS到支持国产DCS,从一开始不让国产DCS入围到最后的欢迎投标,2011年12月,中控在与多家国内外知名企业竞争中脱颖而出,中标此项目,奠定了中控DCS在多喷嘴水煤浆气化装置排名第一的领先地位。

  攻坚克难、开拓进取

  DCS产品在整个项目中投资占比不大,但作用非常关键,被称为大脑和神经,可靠性、稳定性要求极高,不容许发生因DCS的问题而影响生产运行。在没有业绩支撑的情况下,争取突破性项目的难度可想而知。为了打消用户的疑虑,他们通过关注客户需求,提供周到服务,始终以客户的需求为核心,一点一滴从客户的感受出发,为客户量身定制行业解决方案及优秀的产品组合方案,到用户现场进行产品方案交流和优化,直到用户满意为止。帮助客户以最小的投入获得最大的收益,贴近客户的服务作为整个营销的核心,以真心赢得客户的选择。同时,他关心的不仅仅是产品的销售,更注重企业通过该产品所享受到的无微不至的良好服务,包括售后的调查和回访等。通过服务,将客户和公司紧密地联系起来,诚恳地感动用户,塑造良好的公司品牌形象。

  我们知道,煤化工行业的高端项目建设大都地处偏僻,交通条件极差。张继臻曾到陕北府谷县投标,包车到投标现场对面,却发现原有的土石桥在几天前被洪水冲走。出租车绕道吧,时间来不及,于是他和同事3人脱掉鞋袜,卷起裤腿,抱着标书和投标文件,硬是趟水过河到达投标现场。10月底的陕北,河水寒冷刺骨,上岸后他们的双脚、双腿冻得通红,一同事开玩笑说:自从发明了鞋,我就没有赤脚走过路。张继臻所跟踪的每一个项目,少则跑现场三五次,多则十来次,与用户沟通交流。心诚则灵,他的诚恳态度感动了用户,苦尽才能甘来,这就是他为了心中的梦想而树立的战无不胜的信念。

  煤化工项目受市场环境制约较大,时间跨度长,一般从立项到投运需两三年以上,这就要求项目跟踪处于一个漫长的周期之中,在这个过程中,他时时把握各种动态,既了解用户的最新想法,又关注竞争对手的最新进展等。长期以来,他以项目跟踪进度表等工具和方法规范着自己的工作,在长周期的项目运作争取中,不断修正自己的方向,稳扎稳打,赢得了市场机会。

  辛勤耕耘,永不停息

  进入中控以来,他始终勤恳耕耘在煤化工这片土地上,为中控进入现代煤化工主装置作出了突出贡献。他曾获得中控新秀先进员工中控十佳员工优秀技术管理干部等荣誉称号,中控技术公司重大科技专项一等奖、特别专项奖二等奖、市场突破一等奖,以及中控集团优秀稿件作者等荣誉。

  山头一个个被攻克,难关一次次被闯过,换来辛勤播种的收获与硕果。如今,中控已具备现代煤化工高端自动化市场国产化的能力、信心和业绩支撑。中控的产品、技术与国外知名的自动化提供商已在同一水平线上,民族自动化品牌SUPCON终于能和国外知名品牌同台竞争了。

  多少个不眠之夜,多少个方案设计,多少本标书制作,多少次现场角逐,多少回行伍匆匆,多少次艰难跋涉,多少次路过家门而不入一幕一幕浮现在张继臻的眼前。他也由衷地感到:自古忠孝两难全。他以公司为家,每月出差超过10多天;他平时很少回老家看望父母,时时感到愧对父母妻儿。但为了心中的梦想突破国外DCS行业垄断,占领煤化工行业高端市场,振兴民族工业自动化,他必须拼搏进取,锲而不舍,攻坚克难,永不停息。

  我们心中的梦想一定要实现,并一定能够实现!

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